B2B مخفف کلمه “Business to Business” است. این یک مدل کسبوکار است که در آن شرکتهای درگیر محصولات و خدماتی را برای سایر کسبوکارها و سازمانها ایجاد میکنند. شرکتهای B2B میتوانند شامل نرمافزار بهعنوان خدمات (SaaS)، شرکتهای بازاریابی، و کسبوکارهایی باشند که منابع مختلف را ایجاد و میفروشند. کسبوکارهای B2B دارای چالشهای منحصربهفردی از جمله مدیریت جریان نقدی هستند و باید به طور مداوم نوآوری کنند و وفاداری مشتری را حفظ کنند. در این مقاله مدل کسب و کار B2B و اینکه چگونه مشاغل B2B میتوانند سود و سهم بازار خود را به حداکثر برسانند را بررسی خواهیم کرد.
مدلهای کسب و کار B2B چگونه کار میکنند؟
در مدل کسبوکار به کسب و کارها و سازمان ها به مبادله کالاها و خدمات میپردازند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است برای تهیه مواد اولیه مورد نیاز برای تولید یک محصول، با یک شرکت دیگر قرارداد ببندد.
کسبوکار دیگری ممکن است نیاز به خرید محصولات داشته باشد، در حالی که سایر شرکتها کسبوکارهایی را برای تبلیغ محصولات و خدمات خود، بیمه کردن فعالیتهایشان، طراحی لوگوی خود یا نوشتن محتوای وبسایت استخدام میکنند.
مصرف کنندگان یک عامل مستقیم در معاملات B2B نیستند، اما آنها یک مؤلفه مهم برای اینکه چرا شرکتهای B2B با هم کار میکنند، هستند.
B2B تنها مدل تجاری درگیر در زنجیره تامین نیست. در حالی که شرکتهای B2B محصولات و خدمات را به سایر مشاغل خصوصی، سازمانهای بخش عمومی میفروشند، شرکتهای B2C (تجارت به مصرفکننده) یا DTC (مستقیم به مصرفکننده) محصولات و خدمات را مستقیماً به مصرفکنندگان میفروشند.
شرکتهای B2B در کجای زنجیره تامین قرار دارند؟
اگر میخواهید بدانید که شرکتهای B2B کجا در زنجیره تامین نقش دارند، ضروری است به سه بخش اقتصادی نگاه کنید: اولیه، ثانویه و ثالث.
بازار اولیه: بازار اولیه منحصراً B2B است. شرکتهای بخش اولیه مسئول استخراج یا تولید مواد خام هستند، برای مثال، کشاورزان یا شرکتهای نفت و گاز.
بازار ثانویه: بازار ثانویه تقریباً منحصراً B2B است. شرکتهای بازار ثانویه تولید و مونتاژ میکنند.شرکتهای مونتاژ بازار ثانویه شامل خودروسازان و شرکتهای ساختمانی میشوند. گاهی اوقات، شرکت های بازار ثانویه از مدل B2C استفاده می کنند.
بازار سوم: بازار سوم آمیزه ای از مدلهای B2B و B2C است. برخی از شرکتهای بازار ثالث کالا یا خدماتی را که کسب و کارها یا مصرفکنندگان میخواهند ارائه میدهند.
چالشهای اداره یک شرکت B2B
شاید مهمترین چالشی که بیشتر شرکتهای B2B با آن مواجه هستند، یافتن کسبوکارهایی برای خرید کالاها و خدماتشان است. بازارهای B2B بسیار کوچکتر از مدلهای مصرف کننده هستند.
با این حال، کسب و کارها اغلب بیشتر از مصرف کنندگان برای خرید هزینه میکنند. بنابراین، در حالی که یک شرکت B2B ممکن است فروش کمتری داشته باشد، احتمالاً سود بسیار بالاتری نسبت به یک شرکت B2C خواهد داشت.
در اینجا برخی از چالش های منحصر به فردی که کسب و کارهای B2B با آن روبرو هستند، آورده شده است.
1. کسبوکارهای B2B باید به طور مداوم نوآوری کنند و وفاداری مشتری را حفظ کنند.
نوآوری برای بسیاری از شرکتهای B2B، بهویژه شرکتهایی که محصولات و خدمات را با مدل اشتراک ماهانه میفروشند، مانند بستههای SaaS و نرمافزار حسابداری آنلاین، موضوعی حیاتی است.
کسبوکارهای B2B باید راههای جدیدی برای بهبود مستمر عملکرد و سهولت استفاده محصولات خود بیابند تا ضمن حفظ وفاداری مشتری، شانس خود را برای افزایش سهم بازار افزایش دهند.
2. B2B ها باید حضور قوی در اینترنت ایجاد کنند.
شرکتهای B2B باید روی یک وبسایت تجاری که به خوبی طراحی شده و به طور مداوم نگهداری میشود، سرمایهگذاری کنند تا مشتریانشان بتوانند آنها را بیابند. بهینه سازی موتورهای جستجو برای دستیابی به رتبه برتر در گوگل بسیار مهم است، همانطور که بهینه سازی وب سایت شما برای موبایل نیز اهمیت دارد.
3. شرکتهای B2B باید جریان نقدی و تأخیر پرداختها را مدیریت کنند.
بسیاری از شرکتهای B2B مشتریان را در پنجرههای پرداخت 30 یا 60 روزه فاکتور میکنند.
اگر شرکت شما فاکتورهای زیادی صادر میکند، تأثیر تاخیر در پرداختها ممکن است با ورود منظم پول به حساب شما کاهش یابد. با این حال، برخی از مشاغل تولیدی ممکن است تنها تعداد انگشت شماری فاکتورهای قابل توجهی در سال صادر کنند، بنابراین دیر پرداخت شدن، آینده شرکت را به خطر میاندازد.
چگونه شرکتهای B2B میتوانند سهم بازار را افزایش دهند
راه اندازی یک کسبوکار B2B چالشهای زیادی را به همراه دارد، اما راههایی برای به حداکثر رساندن درآمد و سهم بازار وجود دارد. به گفته برنت واکر، بنیانگذار و مدیر ارشد استراتژی Psympl، هر یک از این مراحل نیاز به برنامه ریزی دقیق دارد.
B2B معمولاً به عملکرد فروش و تیم مدیریت خود برای ایجاد و تقویت روابط مشتری متکی است. بازاریابی ممکن است شامل تبلیغات در مجلات تجاری، حضور در همایشها و کنفرانسهای تجاری، بازاریابی دیجیتال – حضور آنلاین، سئو، اطلاعرسانی ایمیل – و سایر تلاشها برای آگاهی باشد.
در اینجا چند راه وجود دارد که شرکت های B2B میتوانند رشد کنند و کسب و کار جدیدی ایجاد کنند.
1. به مبادلات تامین و تدارکات بپیوندید.
تامین و تدارکات به کسبوکاری اطلاق میشود که کالاها و لوازم مورد نیاز خود را برای کار سودآور خریداری میکند.
تدارکات مقرون به صرفه یک چالش مداوم برای بسیاری از مشاغل است. در سازمانهای بزرگتر، بخشها و مکانهای متعدد ممکن است بودجهها و توافقهای متفاوتی با تامینکنندگان مختلف داشته باشند.
2. از بازاریابی هدفمند کلمات کلیدی استفاده کنید.
کسبوکارهای B2B وب سایتهای با کیفیت بالا و نتایج موتور جستجو با رتبه بالا را در اولویت قرار میدهند. برای به حداکثر رساندن پتانسیل رتبه بندی وب سایت خود، از کلمات کلیدی هدفمند استفاده کنید.
بیش از 640 کلمه کلیدی مرتبط با «وام کسب و کار» وجود دارد که ممکن است برای شما مفید باشد. سعی کنید از اصطلاحات موثر با رقابت کمتر برای جذب ترافیک به سایت خود استفاده کنید و در طول زمان وضعیت سایت خود را در Google ایجاد کنید.
3. کمپینهای بازاریابی مستقیم را امتحان کنید.
برای کمک به تیم فروش خود در ایجاد سرنخ، ایجاد یا خرید لیست ایمیلی از تصمیم گیرندگان در انواع شرکتهای مورد نظر خود را در نظر بگیرید.
نرم افزار CRM میتواند کمپینهای بازاریابی ایمیلی و پیگیری را بدون مشکل انجام دهد. ماهی یک بار با تصمیم گیرندگان در تماس باشید تا با شرکت شما و نحوه کمک آن به سایر مشتریان آشنا شوند. با گذشت زمان، آشنایی و اعتماد ایجاد میکنید و این کمپینها شروع به تولید سرنخهای ورودی قوی خواهند کرد.
4. از وب سایت های نسل پیشرو استفاده کنید.
اگرچه برای هر نوع شرکت B2B مناسب نیست، وبسایتهای نسل پیشرو راهنمای خریداران را در مورد طیف وسیعی از کالاها و خدمات تجاری ایجاد میکنند.
این سایتها به بازدیدکنندگان اجازه میدهند دو یا چند پیشنهاد از تامینکنندگان دریافت کنند و سپس این سرنخها را به شرکتهای کاملاً واجد شرایط B2B بفروشند. هنگامی که یک نماینده فروش به این مشتریان بالقوه میرسد، آنها از قبل بودجه، نیازها و چارچوب زمانی مشتری را میدانند.
سایتهای نسل پیشرو دو نوع سرنخ ارائه میدهند: سرنخهای انحصاری که فقط شما دریافت میکنید، و سرنخهای مشترکی که شما و سایر شرکتها شانس ارائه آنها را دارید.
وقت آن است که به تجارت بپردازید
بدون شرکتهای B2B، سایر مشاغل نمیتوانند فعالیت کنند. بنابراین، حتی اگر شرکتهای B2B مستقیماً به مصرفکننده خدمات ارائه نمیکنند، برای انجام این کار پشتیبانی لازم را از شرکتهای B2C ارائه میکنند. شرکتهای B2B در اشکال مختلفی وجود دارند، اما بدون آنها مدیریت کسبوکار مدرن عملاً غیرممکن خواهد بود.
مقالات مرتبط: “بازاریابی B2B چیست و چگونه میتوانیم آن را پیادهسازی کنیم؟“
دینگ ارائه دهنده راهکار اتوماسیون حضور و غیاب
دینگ یکی از برترین ارائه دهندههای راهکار اتوماسیون حضور و غیاب با محصولات و خدمات مرتبط آماده ارائه خدمت به شماست، در صورت لزوم با کارشناسان ما در ارتباط باشید.